Value Selling

In den frühen Phasen des Verkaufsprozesses ist das aktuelle Wissen um die Geschäftstreiber des Kunden, seine Handlungszwänge, seine Geschäftsziele, und seine operativen Herausforderungen in seiner Wertschöpfungskette eine Voraussetzung, um ein überzeugendes kundenspezifisches Angebot zu erstellen. Auch der frühe Zugang zur Entscheider-Ebene ist ein Erfolgsfaktor. Im weiteren Verlauf ist die Identifizierung und vertriebliche Betreuung der richtigen Personen beim Kunden entscheidend (Commax Modell zur Stakeholderanalyse): Wer ist alles an der Kaufentscheidung beteiligt? Wer beeinflusst und genehmigt die Entscheidung? Wie sind Sie als Anbieter positioniert und wie können Sie Ihre Position strategisch verbessern?

Nutzen
Wie lenken Sie die Kundenwahrnehmung durch die Präsentation einer kundenspezifischen Value Proposition in Richtung Ihres Wertbeitrags zu seinem Geschäft?
Nach dem Besuch dieses Trainings sind Sie in der Lage, die Value Selling Methoden und Vorgehensweisen anzuwenden und in eigene Verkaufserfolge umzusetzen.

Key Account Manager, Außendienstmitarbeiter

Das Seminar Successful Selling sollte vorher besucht worden sein

• Kundenanalyse:
  • Geschäftstreiber, Geschäftsziele, operative Herausforderungen und Key Performance Indikatoren
  • Identifizierung der am Kauf beteiligten Rollen und Personen, Ableitung von Maßnahmen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement
• Verkaufsfallanalyse:
  • Bewertung der Verkaufschancen und Ableitung entsprechender Maßnahmen zur Steigerung der Hitrate
• Kundenspezifische Value Proposition:
  • Präsentation des Added Value für den Kunden und Differenzierung gegenüber Ihren Wettbewerbern
• Positionierung beim Kunden als Partner und Berater

Wir bieten dieses Seminar als Inhouseseminar an. Setzten Sie sich mit uns in Verbindung bzgl. einer individuellen Termin- und Preisvereinbarung.