Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung

Sie kennen die unterschiedlichen Verhandlungsstile sowie verschiedene Gesprächstechniken zur kompetenten Anwendung in Verhandlungen. Sie sind in der Lage, die Phasen einer Verhandlung zu erkennen, um daraus Instrumente für eigene Verhandlungen abzuleiten und einzusetzen.

• Grundlagen der Verhandlung
  • Phasen einer Verhandlung
  • Vorbereitung von Verhandlungen
  • Abgrenzung der Verhandlung zu anderen  Gesprächssituationen
  • Der rote Faden in Verhandlungsgesprächen
• Verhandlungsstile
  • Kampf/Konkurrenz – Anpassung/Nachgeben; Aufgeben, Zusammenarbeit, Kompromiss
• Dynamik von Verhandlungssituationen
  • psychologische Aspekte
• Schaffung eines positiven Verhandlungsklimas
• Psychologische Gesprächsführung:
  • Gesprächstechniken, Fragetechniken
  • Argumentation und Rhetorik
  • Sach- und Beziehungsebene differenzieren
  • Grenzen der Zusammenarbeit bei Unfairness

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