Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung

Der Mitarbeiter kennt die unterschiedlichen Verhandlungsstile sowie verschiedene Gesprächstechniken zur kompetenten Anwendung in Verhandlungen. Er ist in der Lage, die Phasen einer Verhandlung zu erkennen, um daraus Instrumente für eigene Verhandlungen abzuleiten und einzusetzen.

Grundlagen der Verhandlung

• Phasen einer Verhandlung
• Vorbereitung von Verhandlungen
• Abgrenzung der Verhandlung zu anderen  Gesprächssituationen
• Der rote Faden in Verhandlungsgesprächen

Verhandlungsstile

• Kampf/Konkurrenz – Anpassung/Nachgeben; Aufgeben, Zusammenarbeit, Kompromiss

Dynamik von Verhandlungssituationen

• psychologische Aspekte

Schaffung eines positiven Verhandlungsklimas

Psychologische Gesprächsführung:

• Gesprächstechniken, Fragetechniken
• Argumentation und Rhetorik
• Sach- und Beziehungsebene differenzieren
• Grenzen der Zusammenarbeit bei Unfairness

keine